Sales script dapat membantu tim sales untuk menentukan pokok pembicaraan kepada pelanggan. Sales script juga berfungsi membuat tim sales lebih percaya diri.
Sales script yang bagus akan meningkatkan penjualan. Topik-topik pembicaraan yang disusun harus membuat pelanggan tertarik.
Lalu bagaiman cara membuat sales script yang menarik dan efektif? Artikel ini akan memandu Anda mendalami apa itu sales script.
Pengertian Sales script
Sales script adalah panduan tertulis yang digunakan oleh sales dalam berkomunikasi dengan calon pelanggan. Sales script biasanya digunakan oleh tim sales yang menggunakan telepon untuk berjualan (telemarketer). Namun, tidak menutup kemungkinan tim sales lapangan juga menggunakan sales script.
Sales script memilik banyak bentuk. Ada sales script perincian kata demi kata yang harus diucapkan sales. Ada juga sales script yang hanya berisi poin atau pokok-pokok pembicaraan. Pemilihan bentuk sales script menyesuaikan strategi penjualan perusahaan.
Ada anggapan jika sales script akan membuat percakapan menjadi kaku dan tim sales terdengar seperti robot. Oleh karena itu, sales script harus dipandang sebagai buku panduan. Tim sales tetap harus berimprovisasi ketika melakukan percakapan dengan pelanggan.
Setiap Konsumen Berbeda Sifat, Lalu Apa Gunanya Script?
Ya, memang betul. Tim sales baik via telepon atau di lapangan pasti paham jika pelanggan satu dengan pelanggan lainnya berbeda sikap bicaranya. Antara pelanggan berbeda strategi penjualannya. Namun, ketika komunikasi dengan pelanggan, tim sales harus konsisten dan akurat dalam menyampaikan produk. Itulah guna dari sales script, sebagai pemandu perihal yang akan dibicarakan tim sales.
Selain sebagai pemandu percakapan, sales script mempunyai fungsi lainnya, yaitu:
1. Mengurangi rasa grogi
Sales script membantu mengurangi rasa grogi ketika berbicara dengan pelanggan. Tim sales akan lebih siap karena dia tahu apa yang harus dibicarakan.
2. Pemandu bagi anggota sales baru
Tim sales yang sedang menjalani masa training akan mengalami kesulitan untuk memulai percakapan. Dia akan bingung apa yang harus dibicarakan dan bagaimana menjelaskan produk yang dijual. Sales script akan berguna bagi anggota baru atau yang belum mempunyai jam terbang tinggi.
3. Menjalin hubungan baik dengan pelanggan
Berbicara dengan sales script akan membuat tim sales terdengar lebih profesional dan terstuktur bicaranya. Ini akan cepat membangun hubungan baik dengan pelanggan.
4. Meningkatkan penjualan
Sales script membantu dalam menarik pelanggan. Sales script umunya mengarahkan pelanggan pada penjualan langsung, sehingga peluang prospek penjualan semakin besar.
Cara Menciptakan Sales script yang Menjual
Berikut adalah cara membuat script sales yang dapat mengarahkan pelanggan menggunakan produk Anda:
1. Tentukan tujuan dan produk yang akan dijual
Tentukan dahulu tujuan percakapan sehingga format script dapat disesuaikan. Ketika menghubungi pelanggan tidak melulu bertujuan untuk berjualan. Bisa saja sales menghubungi pelanggan untuk membagikan informasi promo, membuat janji, atau memperbarui kontrak bagi pelanggan lama.
Jika tujuannya untuk menjual produk, pilih format script yang berisi penjelasan produk tersebut. Jika sales tidak mengerti detail produk, akan sulit memilih pesan yang akan diucapkan.
2. Kenali lebih dalam pelanggan
Tentukan pelanggan yang akan dihubungi. Poin yang akan dibicarakan berbeda-beda antara pelanggan. Buat riset permasalahan yang menjadi target produk.
Sebagai contoh, apakah sales akan menghubungi pelanggan yang belum mempunyai bisnis? Atau apakah menghubungi pelanggan yang sudah mempunyai bisnis tapi masih belum berkembang? Kedua pelanggan tersebut mempunyai masalah yang berbeda.
Anda harus mendalami semua kemungkinan permasalahan pelanggan. Sebenarnya, data ini bisa tim sales dapatkan dari tim produk dengan melihat penjelasan target market yang sudah dianalisis.
3. Berikan solusi dengan produk Anda
Setelah Anda mengetahui permasalahan yang dialami pelanggan, selanjutnya adalah menawarkan solusi dengan produk Anda. Pelanggan sangat mengharapkan solusi permasalahan yang dialami dengan produk Anda.
Salah satu ciri sales script yang efektif adalah, lebih menonjolkan manfaat produk. Deskripsi produk tetap penting untuk dibicarakan. Hanya saja persentasenya jangan terlalu banyak. Menonjolkan manfaat akan membuat pelanggan mempunyai gambaran tentang produk.
4. Ajukan pertanyaan tentang masalah yang dirasakan
Tunjukan simpati kepada pelanggan dengan mengajukan pertanyaan seputar permasalahan. Namun, jangan terlalu kepo bertanya perihal pribadi.
Menguasai permasalahan pelanggan akan membuat tim sales Anda terlihat profesional karena sudah melakukan riset. Mengajukan pertanyaan seputar permasalahan juga menunjukkan keseirusan kepada pelanggan bahwa produk Anda adalah solusi yang tepat.
5. Buatlah penutup yang manis
Sesi penutupan dalam percakapan dapat mengarah ke dua hal, percakapan tidak lanjut atau percakapan berlanjut. Percakapan tidak lanjut berarti pelanggan belum berminat menggunakan produk Anda.
Sebaliknya, percakapan berlanjut berarti pelanggan berminat dengan produk Anda. Jika demikian, ajukan pertemuan selanjutnya (baik offline ataupun online) untuk membahas transaksi lebih lanjut.
Namun, apapun hasilnya, selalu buat penutup yang berkesan kepada pelanggan. Ucapkan terima kasih karena sudah menyempatkan waktu untuk berbincang. Atau ucapkan bahwa Anda senang berbincang dengan pelanggan.
Meskipun tidak menghasilkan penjualan, Anda tetap harus membuat citra yang positif.
Sales Script yang Efektif Menciptakan Bisnis Autopilot
Sales script dapat menjadi alat yang efektif jika dibuat dengan serius. Sales script tidak hanya berisikan penjelasan-penjelasan tentang produk. Lebih dari itu, sales script yang baik harus mampu memberi edukasi kepada calon pembelinya.
Sales script juga berguna sebagai panduan tim sales ketika berkomunikasi dengan konsumen. Panduan ini membuat tim sales bergerak sendiri dan menjadi bisnis autopilot.
Cara lain selain sales script agar tim penjualan menjadi autopilot adalah menggunakan Profitku. Melalui Profitku, Anda dapat memantau kinerja tim sales kapan saja dan di mana saja.
