Merasa penjualan produk perusahaan Anda tidak bagus? Itu tandanya Anda tidak mempunyai sales plan yang bagus.

Perusahaan yang baik, selain mempunyai struktur yang kuat, juga harus mempunyai sales plan yang baik. 

Bagaimana cara menyusun sales plan? Sebenarnya tidak ada format rencana penjualan yang baku. Hanya saja, ada beberapa poin-poin yang harus disertakan.

Artikel ini akan membahas sales plan, mulai dari pengertian sampai dengan contoh rencana penjualan.

Pengertian Sales Plan

Sales plan adalah rincian yang mengatur tim/departemen penjualan beroperasi. Sales planning mengidentifikasi tujuan, target audiens, target penjualan, cara mencapai target tersebut, dan tantangan yang akan dihadapi.

Sales plan akan memandu divisi penjualan untuk memenuhi target. Sales planning yang baik selain memenuhi target juga mendukung kemajuan rencana perusahaan.

Rencana perusahaan dengan slaes plan saling terkait. Perusahaan mempunyai visi dan misi, serta tujuan secara garis besar. Nah, sales plan bertugas mendeskripsikan tujuan perushaan. Jadi, rencana perusahaan dan sales plan berbeda, tapi keduanya memiliki tujuan yang sama.

Rencana bisnis adalah “apa”, sedangkan sales plan adalah “bagaimana”.

James R. Bailey, professor bisnis di Universitas George Washington, menganalogikan jika rencana bisnis adalah tujuan tempat wisata. Sedangkan sales plan adalah bagaimana caranya menuju tempat wisata tersebut.

Fungsi Sales Plan

Pepatah mengatakan “a goal without a plan, is just a wish”. Begitu juga dengan penjualan, jika tidak direncanakan, hanya impian produk Anda akan laku.

Sales plan menggambarkan langkah-langkah detail penjualan. Sehingga tim Anda akan mengerti bagaimana caranya mencapai tujuan.

• Selain sebagai pemandu, sales plan juga mempunyai fungsi lain, yaitu:
• Menjabarkan dan mengomunikasikan tujuan perusahaan
• Mengidentifikasi risiko dan halangan yang tidak terduga, sehingga dapat diatasi
• Menjelaskan tugas dan tanggung jawab divis sales
• Mendorong pemikiran kreatif agar produk laku
• Memanau kemajuan tim

Kumpulkan Data Penjualan dan Perusahaan

Sebelum membuat rencana penjualan, tim sales membutuhkan data-data perusahaan dan produk. Nantinya, data ini berguna sebagai bahan menyusun sales plan.

Berikut adalah data-data yang dibutuhkan:

1. Kumpulkan data penjualan dari tahun ke tahun

Merencanakan penjualan dapat berkaca pada hasil penjualan di tahun lalu. Anda bisa berkaca dari hasil penjualan tahun lalu atau lima tahun terakhir. Data ini akan membantu untuk mengidentifikasi tren penjualan usaha Anda.

2. Tujuan penjualan

Bisnis tidak akan berjalan jika tidak memiliki tujuan. Tujuan dan sasaran adalah salah satu langkah pertama yang harus dibuat dalam sales plan. Setelah tujuan dibuat, tim Anda dapat menjalankannya.

3. Target yang realistis

Hasil adalah salah satu poin penting dalam sales plan. Buat rencana hasil penjualan dalam jangka waktu tertentu.

Hasil harus dibuat sespesifik mungkin, artinya harus realistis dengan kemampuan tim yang ada. Anda bisa beri tantangan tim untuk mendapatkan hasil yang bagus, tapi jangan terlalu membebankan.

4. Tentukan metrik

Metrik merupakan Key Performance Indicator (KPI), yang menentukan indikator keberhasilan penjualan.

5. Amati kondisi pasar

Informasi kondisi pasar bergunan untuk menentukan apakah tujuan dan sasaran yang Anda susun dapat berjalan dengan lancar. Tentukan juga hambatan-hambatan yang akan dihadapi. Setelah ditentukan, buat rencana jalan keluar dengan kemampuan tim yang Anda punya.

6. Perkiraan angka penjualan

Anda dapat memperkirakan angka penjualan produk. Buatlah perkiraan penjualan dalam kurun waktu tertentu, misal satu minggu, satu bulan, triwulan, semester, atau per tahun. Perkiraan penjualan berguna untuk menidentifikasi calon pelanggan, dan menetapkan strategi.

7. Identifikasi kebutuhan tim

Identifikasi kebutuhan tim terbagi dalam dua hal. Pertama, identifikasi keterampilan apa yang dibutuhkan tim untuk mencapai tujuan. Kedua, evaluasi keterampilan tim Anda. Setelah selesai identifikasi, Anda dapat melatih tim atau merekrut anggota baru untuk mengisi kekosongan.

Langkah menyusun rencana penjualan

Setelah Anda mengumpulkan data-data, selanjutnya adalah membuat sales plan. Berikut adalah sales plan template yang dapat Anda gunakan:

1. Buat pernyataan visi dan misi perusahaan

Untuk pembuka mulailah dengan menyatakan visi dan misi serta target perusahaan. Ini berfungsi memberikan informasi sejarah perusahaan agar selaras dengan rencana yang disusun.

2. Tentukan peran dan tanggung jawab anggota tim

Rencana selanjutnya, adalah menentukan siapa saja yang terlibat dan apa perannya. Jumlah anggota tim sales berbeda-beda, tergangtung kebutuhan perusahaan. Jika Anda berencana menambah anggota, jelaskan jumlah yang dibutuhkan, apa perannya, dan kapan mulai bergabung.

3. Identifikasi target produk

Anda harus tahu untuk siapa produk dijual. Calon konsumen harus diidentifikasi sejelas mungkin. Penentuan calon konsumen dapat berdasarkan demografi, yaitu jenis kelamin, usia, tempat tinggal, tingkat ekonomi, minat, dan ekspresi.

4. Uraikan alat dan perangkat lunak yang dibutuhkan

Jelaskan alat-alat yang dibutuhkan tim sales agar mendukung pekerjaan mereka. Jika Anda ingin menggunakan perangkat lunak Customer Relationship Management (CRM), tentukan salah satu dan sebutkan kekurangan dan kelebihannnya.

5. Analisis produk dalam industri

Sebutkan satu atau dua pesaing produk Anda. Jika sudah, coba sandingkan dengan produk Anda. Identifikasi apa kelebihan dan kekurangan produk Anda dengan pesaing. Diskusikan juga perbedaan harga produk Anda dengan pesaing.

6. Rencana strategi penjualan

Selanjutnya, Anda mulai menyusun bagaimana cara menjual produk. Anda harus mempunyai strategi, teknik, dan metodologi untuk menawarkan produk ke konsumen. Bagian ini menjelaskan langkah-langkah teknis cara menjual produk.

Sebagai pedoman, divisi sales harus mempunyai guidebook. Buku ini berisi taktik, teknik, strategi, dan penjelasan produk. Guidebook berfungsi bagi tim sales untuk mempelajari produk dan strategi penjualan di perusahaan Anda.

7. Target penjualan dalam kurun waktu tertentu

Menentukan target penjualan dalam jangka waktu tertentu berfungsi sebagai kontrol apakah tim Anda berada di jalur yang sesuai rencana. Jangka waktu bisa ditentukan berdasarkan bulan, triwulan, atau semester.

Sebagai contoh, perusahaan A menargetkan pendapatan penjualan produk Z dalam triwulan pertama adalah Rp500.000.000. Maka, tim sales akan membuat perkiraan:

Januari: Rp125.000.000

Februari: Rp125.000.000

Maret: Rp250.000.000

8. Anggaran tim sales

Bagian terakhir adalah, penjelasan biaya yang dibutuhkan untuk mendukung tercapainya target penjualan. Anggaran termasuk:

• Gaji karyawan
• Komisi sales
• Pelatihan
• Peralatan
• Biaya perjalanan
• Biaya makan

Demikianlah panduan untuk membuat rencana penjualan. Ada banyak contoh sales plan menurut para pakar bisnis, penjelasan di atas adalah salah satunya.

Sales plan yang matang juga membuat bisnis Anda jadi autopilot. Tim sales mudah melakukan pekerjaannya, tanpa harus campur tangan manajer atau owner, karena mereka punya panduan untuk bergerak.